Wojny celne, zapowiedź aneksji innych krajów, świadome upokorzenie prezydenta Ukrainy… Taktyka Donalda Trumpa szokuje i destabilizuje scenę międzynarodową. Jednak jego techniki negocjacyjne i manipulacyjne są dobrze znane badaczom zajmującym się psychologią społeczną.

Nazywanie prezydenta Wołodymyra Zełenskiego „dyktatorem”, twierdzenie, że „igra z III wojną światową”, groźby nałożenia 200-procentowego podatku na francuskiego szampana i europejskie wina, chęć „aneksji” Kanady jednego dnia, a Grenlandii następnego, awantura w sprawie Kanału Panamskiego oraz twierdzenie, że Strefa Gazy będzie przyszłą „Riwierą Bliskiego Wschodu”.

Tyle stwierdzeń, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się być bełkotem idioty.

Większość obserwatorów uważa, że ​​Trump ucieka się w ten sposób do permanentnej walki o władzę, stojącej w sprzeczności z tradycjami dyplomatycznymi obowiązującymi między suwerennymi państwami. Niektórzy analitycy polityczni nazwali tę strategię „bombardowaniem dywanowym”: najpierw wysyła się dywan bomb, aby później móc prowadzić skuteczniejsze negocjacje.

Pytanie nie brzmi, czy o tej metodzie zdecydował jednostronnie prezydent Trump, czy też był to wynik konsultacji z jego doradcami i administracją. Pytanie jest zupełnie inne: czy taka strategia przynosi jakiekolwiek korzyści?

Opierając się na pracach psychologów społecznych (Joule i Beauvois, 2024), możemy zasadnie sądzić – niezależnie od tego, czy potępiamy to zjawisko, czy się z niego cieszymy – ta „domniemana brutalność” jest niezwykle skuteczna. Przyjrzyjmy się temu bliżej, aby wyposażyć się w narzędzia do analizy.

Dmuchanie na gorąco i zimno

Najpierw stawia się całkowicie nie do przyjęcia żądanie, pokazując „mięśnie” w podwójnym celu: po pierwsze, by postawić poprzeczkę bardzo, bardzo wysoko; po drugie, zastraszyć stronę przeciwną. Rozważmy na przykład pierwotną prośbę prezydenta Trumpa o udostępnienie USA ukraińskich pierwiastków ziem rzadkich w ramach rekompensaty za pomoc wojskową i finansową udzieloną w ciągu ostatnich trzech lat – żądanie niebotyczne, wymieniające kwotę 500 miliardów dolarów!

Następnie, w drugiej fazie, wysunięto mniej absurdalne żądanie, 300 miliardów – „umowę”, która pozostała bardzo korzystna dla Stanów Zjednoczonych – w spokojniejszej atmosferze, twierdząc, że mają „ogromny szacunek” dla człowieka, który dzień wcześniej został opisany jako dyktator. Dla prezydenta Trumpa jest to najlepszy sposób osiągnięcia celów negocjacyjnych.

A co najważniejsze: akceptując go, jego rozmówcy mieliby dodatkowo poczucie, że uniknęli najgorszego!

W podobny sposób negocjowano umowy o wolnym handlu za pierwszych rządów Trumpa w 2017 r., uzasadniając, za pomocą stronniczych argumentów ogromne podwyżki ceł (patrz negocjacje w sprawie NAFTA między Meksykiem, Kanadą i Stanami Zjednoczonymi).

Zwroty prezydenta USA jakkolwiek nieprzewidywalne by się nie wydawały, opierają się na strategicznej opcji przedstawionej w 1987 r. w jego autobiograficznym dziele The Art of the Deal (napisanym wspólnie z dziennikarzem Tonym Schwarzem):

„Mierzę bardzo wysoko i ciągle dążę do tego, żeby zdobyć to, czego chcę. »

Przy bliższym przyjrzeniu się okazuje się, że Trump stosuje dwie techniki wpływu – żeby nie powiedzieć „manipulacji” – opisane i wyjaśnione przez Joule’a i Beauvois w ich słynnym bestsellerze Mały traktat o manipulacji na użytek uczciwych ludzi (2024).

Skuteczność każdej z tych technik rozpatrywanych osobno została udowodniona eksperymentalnie, co oznacza, że ​​stosując jeden lub drugi z tych procesów, znacznie zwiększamy swoje szanse na osiągnięcie zamierzonych celów.

Pierwsza z nich, tzw. technika „drzwi w twarz”, polega na wysuwaniu wygórowanej prośby (np. o rzucenie palenia na miesiąc), a następnie złożeniu bardziej akceptowalnej, ale wciąż kosztownej propozycji (np. o rzucenie palenia na 24 godziny). Technika ta jest podobna do praktyki negocjacyjnej: wychodzi się ze skrajnej pozycji, mając na celu osiągnięcie jak najkorzystniejszego porozumienia w trakcie transakcji.

Technika „od drzwi do nosa”

Pierwszą eksperymentalną demonstrację zjawiska „od drzwi do nosa” zawdzięczamy Cialdini’emu i jego współpracownikom . Celem było nakłonienie uczniów do towarzyszenia młodym przestępcom podczas dwugodzinnej wizyty w zoo. Formułując tę ​​prośbę wprost (grupa kontrolna), badacze uzyskali wskaźnik akceptacji na poziomie 16,7%. Stosując metodę „od drzwi do nosa” osiągnęli 50-procentowy wskaźnik akceptacji.

Tym razem najpierw wysunęli wygórowane żądanie:

„Obecnie rekrutujemy studentów do pracy jako wolontariusze-doradcy w lokalnym ośrodku zatrzymań dla młodzieży. Ta praca wymaga poświęcenia im dwóch godzin tygodniowo przez co najmniej dwa lata. Zostaniesz poproszony o odgrywanie roli starszego brata jednego z chłopców w ośrodku zatrzymań. Czy byłbyś zainteresowany? »

Oczywiście wszyscy studenci, do których zwrócono się o pomoc, odmówili.

Drugie żądanie zostało przedstawione inaczej:

„Rekrutujemy również studentów, którzy będą towarzyszyć grupie młodzieży z ośrodka zatrzymań podczas wizyty w zoo. Tutaj również potrzebujemy wolontariuszy i zajęłoby to około dwóch godzin po południu lub wieczorem. Czy bylibyście zainteresowani? »

Dzięki technice „od drzwi do nosa” udało się potroić liczbę osób, które zgodziły się towarzyszyć przestępcom podczas wizyty w zoo.

Technika „strach – potem – ulga”

Druga technika, zwana „strachem, a potem ulgą” polega najpierw na przestraszeniu lub zastraszeniu (poprzez poinformowanie uczestników eksperymentu naukowego, że będą musieli zostać poddani wstrząsom elektrycznym, gdy się tego nie spodziewają), a następnie na uspokojeniu ich (poprzez poinformowanie ich, że ostatecznie nie będą musieli znosić tych wstrząsów). Naukowcy zaobserwowali, że dzięki temu ludzie chętniej zgadzali się na wykonanie ich poleceń, nawet jeśli wiązało się to z dużymi kosztami (np. kilkugodzinna zbiórka pieniędzy na ulicy).

Dolinsky i Nawrat byli pierwszymi, którzy eksperymentalnie badali technikę „strachu, a potem ulgi”.

Jedno z przeszukań dotyczy kierowców, którzy zaparkowali w niedozwolonym miejscu. Po powrocie pod wycieraczką pojazdu funkcjonariusze znaleźli kartkę papieru, która okazała się być biletem. W jednym przypadku była to zwykła reklama, w drugim nakaz nakazujący im zgłoszenie się na policji w przypadku nielegalnego parkowania. Eksperymentatorka, ukryta na tę okazję, pozwoliła kierowcy przeczytać wiadomość, po czym przedstawiła się:

„Cześć, jestem studentem… Czy chciałbyś wypełnić ankietę jako przysługę? Zajmie to tylko piętnaście minut. »

W grupie kontrolnej, w której kierowcy nie znaleźli żadnego papieru na szybach swoich samochodów, wskaźnik akceptacji wyniósł 32%, w porównaniu do 62% w grupie „strach, a potem ulga” (wśród tych, którzy byli narażeni na reklamę). Od singla do dubla.

Zupełnie inaczej wygląda ten wskaźnik w przypadku osób wezwanych na policję: wynosi on zaledwie 8%. Tak więc to na specyfice pary „strach-łagodzenie”, a nie na samym strachu, opiera się realizacja tego procesu.

Wiedząc, że połączenie tych dwóch technik manipulacyjnych pozwala na jeszcze większą skuteczność, a także biorąc pod uwagę sposób, w jaki Donald Trump przedstawia je w swojej pracy The Art of the Deal , mamy prawo zadać sobie zasadnicze pytanie.

Czy prezydent Stanów Zjednoczonych nie jest raczej artystą jarmarcznym niż doświadczonym strategiem, który mądrze wykorzystałby mechanizmy, których skuteczność została udowodniona na przestrzeni kilkudziesięciu lat w badaniach laboratoryjnych i terenowych?